品牌人物|美涂士縣級經(jīng)銷商經(jīng)營的制勝之道

一、阜寧美涂士一體化推廣模式分享

阜寧縣美涂士經(jīng)銷商常學(xué)春

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商，特別是縣鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，經(jīng)營手段仍然單一且原始。他們信奉熟人經(jīng)濟(jì)和等客經(jīng)濟(jì)，即使有一部分開始走出去跑小區(qū)，打電話或者聯(lián)盟營銷，營銷手段相對而言還是非常簡單的。目前涂料行業(yè)企業(yè)和經(jīng)銷商都面臨著一場“大浪淘沙”的行業(yè)現(xiàn)象，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)滿足不了市場需求，經(jīng)銷商朋友需要創(chuàng)新重新“武裝”自己。常總早就意識到改變經(jīng)營模式的重要性，從14年起常總就跟著公司指導(dǎo)方針運(yùn)行，推廣涂裝一體化模式，從而開辟出一條嶄新的銷售渠道。

一體化推廣模式全面開啟

產(chǎn)品一體化

常總表示抓好一體化全方位產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵。美涂士有完善的一體化產(chǎn)品體系，涂料、防水、窗簾、輔材，但要想做好產(chǎn)品一體化，首先從店面形象做起!好的店面形象才能托起大品牌。

推廣一體化

“銷量要從終端來!只有在終端實(shí)現(xiàn)的銷售才是真實(shí)的銷量。”密集的，多樣化的終端活動是增量的一把礪劍。終端活動是針對最核心消費(fèi)者的活動，做贏得消費(fèi)者人心的活動。所以阜寧美涂士經(jīng)常會舉行114+路演、異業(yè)聯(lián)盟、店面促銷等等的終端活動來拉動店面銷量。

服務(wù)一體化

建立涂裝施工服務(wù)團(tuán)隊(duì)=包工包料，服務(wù)一體化的推廣，雙包(包工包料)接單是關(guān)鍵。阜寧美涂士有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和涂裝施工團(tuán)隊(duì)，建立了良好服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為消費(fèi)者省時(shí)、省心、省錢，專業(yè)、專注、用心的服務(wù)理念，在當(dāng)?shù)貥淞⒘肆己玫臓I銷口碑。

營運(yùn)一體化

有了品質(zhì)保證的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)的店面形象、多元化的活動推廣、優(yōu)秀的銷售推廣團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，自然形成運(yùn)營一體化。“產(chǎn)品套餐+涂裝施工=打包銷售”是單賣裝飾材料到“材料+服務(wù)”成功轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，促使利潤最大化!

“我們?yōu)槭裁匆茝V一體化模式?因?yàn)槭袌鲂枰惑w化留得住消費(fèi)者，因?yàn)橛绣X賺，一體化能加高產(chǎn)品毛利。”常總說。美涂士在阜寧打造出一支覆蓋終端推廣、業(yè)務(wù)拓展、技術(shù)服務(wù)等全方位專業(yè)團(tuán)隊(duì)，走出了品牌制勝市場的關(guān)鍵一步。

二、感恩美涂士， 十年發(fā)展歷程分享

商城美涂士張世越。

作為經(jīng)營美涂士十年，見證了行業(yè)發(fā)展變化的經(jīng)銷商代表——商城美涂士經(jīng)銷商張世越。

張總是從2005年底加入美涂士，剛開始的幾年里銷量緩慢增長，從2008年到2016年間，銷量比起前幾年翻了一番。十年來，每一天穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，前期的穩(wěn)定投入為后面銷量井噴式增長奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。這除了張總堅(jiān)持誠信至上的原則之外，還抓準(zhǔn)了縣鎮(zhèn)市場拓展的渠道。關(guān)于產(chǎn)品品牌推廣，張總表示，廣告、路演、傳單等等推廣方式雖然在一定程度上對品牌宣傳起到了重要作用，但口碑相傳對縣鎮(zhèn)市場來說算得上“致命一擊”。因此，十年如一，他對分銷商、油木工和客戶關(guān)系的維護(hù)也有一套屬于自己的“生意經(jīng)”。

維護(hù)店面形象

“店面裝修很重要，就等于我們的臉面，品牌檔次，利潤的空間，沒有好的環(huán)境就洽談不出更大的單子，我的思想是：裝修不吃虧，貨比三家，我第一。”

開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)

張總是從08年開始開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，親自下鄉(xiāng)談分銷。正所謂萬事開頭難，當(dāng)年開發(fā)了十幾個(gè)客戶，怎么樣讓其生存下來這才是最關(guān)鍵。張總把分銷商當(dāng)作兄弟，去幫他們掛牌、擺貨，教他們怎么賣貨，用自己的一點(diǎn)一滴行動感動他們，最后精選了潛力的客戶，建了5家美涂士漆的專賣店。

油木工渠道

油木工是零散的，要建立一個(gè)長期的合作，需要更多的努力，張總的辦法就是：便宜讓他們占!

而張總可以通過換新產(chǎn)品，裝修店面提升產(chǎn)品附加值，建立會員管理檔案，對于不同的油木工群體給予節(jié)日不同的問候。他在開會時(shí)常和油木工說的一句話：認(rèn)識是朋友，握手是兄弟，合作是共贏。

展望未來

張總表示：“經(jīng)過10年風(fēng)風(fēng)雨雨，也參加過廠家觀摩學(xué)習(xí)，廠家上了很多新產(chǎn)品，形成更大規(guī)模，使我更有信心在當(dāng)?shù)刈龀龅谝唬赇N百萬!”

三、中高端產(chǎn)品推廣和廣告投入——改變了一個(gè)縣城的格局

綏寧美涂士經(jīng)銷商楊昌凡

怎么樣才能使單兵作戰(zhàn)、零散的油木工成為核心推廣群體、建立長期合作伙伴關(guān)系，以及如何建立一套立竿見影的會員操作系統(tǒng)，成為涂料人不得不面對的問題。

綏寧美涂士楊昌凡楊總，經(jīng)過五年來的探索走出了一條行之有效的會員建設(shè)之路。湖南綏寧，一個(gè)小縣城，12年的年銷量只有40萬，14年的銷售就突破90萬，到底兩年內(nèi)翻番增長的秘訣是什么呢?答案就在于楊總做好了涂料銷售通路之一的油木工維護(hù)，充分利用情和利這兩個(gè)關(guān)鍵詞，穩(wěn)定了產(chǎn)品銷售價(jià)格和油木工獎勵政策，并給予油木工更多的關(guān)懷，讓他們覺得彼此的合作并不僅僅是利益驅(qū)使。